Bán hàng bằng cả trái tim

[phuong_huy]

Bất cứ ai cũng hiểu rằng đội ngũ nhân viên bán hàng (salesman, seller) năng động và hiệu quả là yếu tố thành công chính cho sự phát triển thịnh vượng của hầu hết các công ty trong môi trường kinh doanh ngày nay. Chính vì vậy, nghề sales (bán hàng) đang trở thành một trong những nghề hấp dẫn và đầy lôi cuốn với lao động trẻ. Và hấp dẫn hơn, không nhất thiết phải tốt nghiệp đại học, cao đẳng mới làm sales được. Bạn còn mong đợi gì hơn thế nữa?<br /><br />Thành công hay thất bại của một nhân viên bán hàng được đo đếm bằng chính doanh thu mà họ mang đến cho công ty.<br /><br />Nhân viên sales thường được biết đến như những người có tài ăn nói, lanh lợi và nhất là khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng (KH). Đạt được điều đó đòi hỏi mỗi người làm sales luôn phải nỗ lực trong công việc.<br /><br />Tiềm năng nghề sales<br /><br />Có không ít người có thái độ không tốt đối với những nhân viên sales bởi họ cho rằng những người đó là những người tiếp thị, chuyên gõ cửa từng nhà để ra bán những thứ hàng hóa ế ẩm, chất lượng thấp bằng cái giọng lưỡi vô cùng dẻo. Thậm chí, còn có người cho rằng những người làm sales là những “chuyên gia đeo bám” cho đến khi KH chấp nhận mua những hàng hóa chất lượng thấp của họ mới thôi. Họ cho rằng chỉ những người không có việc làm, những người trình độ thấp mới đi làm nghề này…<br /><br />Nguyên nhân nảy sinh ra những thái độ chủ quan đó là do đã từng có một thời gian xuất hiện không ít những người bán hàng như vậy. Những người làm sales chuyên nghiệp gọi những người này là “con sâu làm rầu nồi canh”. Trên thực tế, ngày nay, nghề sales đang thu hút rất nhiều bạn trẻ năng động muốn thử sức với lĩnh vực kinh doanh buôn bán đầy tiềm năng.<br /><br />Không ít người trong chúng ta luôn nghĩ, việc trở thành một salesman giỏi thực sự là một viễn cảnh xa vời, đặc biệt khi bạn không có kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Trái ngược với suy nghĩ ấy, trong chia sẻ của mình, những người kỳ cựu trong nghề lại có một viễn cảnh rộng mở cho bạn, nếu bạn thực sự thích làm sales.<br /><br />Thị trường rộng mở cho phép KH có rất nhiều sự lựa chọn cùng một dòng sản phầm (SP) cho nhu cầu của mình. Nhân viên sales chính là một cầu nối liên kết giữa KH với SP của công ty mình. Ngoài khoản thu nhập cố định ra, phần trăm hoa hồng nhận được sau mỗi chữ kí của khách hàng sẽ đem đến cho seller một cuộc sống khá sung túc. <br /><br />Được đánh giá là một trong những nghề năng động nhất hiện nay, sales thu hút không ít bạn trẻ, trong đó có không ít là giới sinh viên ngay từ khi còn đi học hay mới ra trường. Tùy vào từng công ty với những sản phẩm đặc thù mà yêu cầu có khác nhau cho các ứng viên. Tuy nhiên, nói chung thì điều kiện không quá cao, cơ bản là khả năng giao tiếp mềm dẻo, năng động, linh hoạt. Môi trường làm việc của nghề sales cũng rất sôi động vì sự cạnh tranh giữa các seller luôn luôn tồn tại. Họ cạnh tranh nhau bằng uy tín, năng lực số lượng đối tác tìm được cũng như khối lượng hàng hóa bán ra.<br /><br />Salesman - Anh là ai?<br /><br />Trong marketing, lực lượng bán hàng được xem là một công cụ truyền thông cá thể hiệu quả. Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến KH về lợi ích và tính ưu việt của SP mà còn thu nhận lại phản hồi của KH về SP đó cho công ty. Điều này làm cho nhân viên bán hàng trở thành một công cụ truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông.<br /><br />Nhân viên bán hàng là chiếc cầu nối giữa KH và doanh nghiệp. Người làm sales vừa phải bảo đảm lợi ích của công ty mình: bán được SP với đúng giá mang lại lợi nhuận, vừa phải chăm sóc quyền lợi của KH: mua được SP ở mức giá phải chăng, giúp họ sử dụng SP của mình một cách hiệu quả nhất và mang lại lợi ích cao nhất cho KH.<br /><br />Công việc của một salesman:<br /><br />- Tìm kiếm đối tác, thiết lập quan hệ với KH, đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế, thực hiện các chiến lược phát triển kinh doanh, marketing của ban lãnh đạo, báo cáo số lượng, phản hồi từ KH và tình hình kinh doanh.<br /><br />- Lập và triển khai kế hoạch bán hàng, đốc thúc các bộ phận thực hiện theo đúng tiến độ đã cam kết.<br /><br />- Cung cấp thông tin SP, khuyến mãi, và giá cả qua việc xác định các yêu cầu KH; tư vấn cho KH trong việc tìm địa điểm, ngân sách, tiến độ, chất lượng phù hợp với nhu cầu sử dụng và lựa chọn phương án tối ưu.<br /><br />- Liên lạc thường xuyên, thuyết trình phương án, theo đuổi và thuyết phục KH ký hợp đồng.<br /><br />- Phát triển và duy trì mối quan hệ tốt đẹp, bền vững với KH, chủ động tìm kiếm nguồn KH mới...<br /><br />Những tố chất cần có của 1 saleman<br /><br />- Khả năng giao tiếp và đàm phán tốt là những tố chất không thể thiếu của một nhân viên sales giỏi. Đặc biệt, trong kinh doanh SP vô hình như ngành dịch vụ, khi tạo dựng được mối quan hệ tốt với KH, bạn đã đạt được 80% cơ hội thành công. Vì thế kỹ năng mềm (kỹ năng lắng nghe, nắm bắt tâm lý KH, khả năng nói trước công chúng...) là một trong những yếu tố quan trọng nhất. (tạo link ở chữ tui tô vàng đó)<br /><br />- Phải có kiến thức chuyên sâu về SP để &quot;đụng đâu biết đấy&quot; chứ không ú ớ khi KH thắc mắc. Phải làm cho SP của mình được đối tượng thấy nhiều ưu điểm so với các SP cùng loại khác. Đây là một yếu tố rất quan trọng vì chỉ khi bạn hiểu bạn đang bán cái gì thi bạn mới bán được nó.<br /><br />- Có vốn hiểu biết sâu rộng: Người làm sales không nên chỉ là một nhân viên kinh doanh thuần túy vì họ cần có khả năng tư vấn cho KH, họ phải biết cách nói như thế nào để tăng khả năng thuyết phục người nghe. Vì vậy, không những phải trau dồi hiểu biết về SP, dịch vụ của công ty, họ còn phải cập nhật kiến thức về kinh tế, văn hóa, xã hội và cả nghệ thuật nữa. Ví dụ, để thắt chặt mối quan hệ với KH, nhân viên sales nên biết trò chuyện với KH về đề tài họ quan tâm, chắn chắn họ sẽ có nhiều thiện cảm tốt dành cho bạn. Và “9 người thì 10 ý”, vì vậy bạn nên chuẩn bị cho mình kiến thức ở nhiều lĩnh vực để có thể nói chuyện trong nhiều đề tài khác nhau mà KH quan tâm. Chính vì vậy, có thể nói rằng, nghề sales như một công việc đi kết bạn, đi chia sẻ những điều tốt nhất cho khách hàng của mình.<br /><br />- Linh hoạt để nắm bắt nhu cầu của KH nhằm đáng ứng đúng cái mà họ đang cần. Năng động để hiểu tâm lý, khéo léo hướng KH lựa chọn SP của mình. Công đoạn từ tìm kiếm KH đến việc KH lựa chọn SP trải qua rất nhiều giai đoạn và khâu chuẩn bị. Bạn phải luôn bám sát tâm lý của KH để có thể phục vụ KH kịp thời.<br /><br />- Nhân viên sales thường xuyên chịu áp lực về doanh số, áp lực từ KH… Một thực tế đầy thách thức đối với nhân viên sales là họ phải chứng tỏ được khả năng của mình thông qua kết quả kinh doanh đạt được. Vì vậy nghề sales đòi hỏi nhân viên phải có khả năng chịu đựng áp lực cao và tinh thần thép để vượt qua những thách thức đó. Họ còn phải linh hoạt để thích nghi với nhiều thay đổi và tìm ra giải pháp thích hợp cho từng vấn đề.<br /><br />- Nhân viên sales là người có bản lĩnh cao. Họ luôn phải đối đầu với những cái lắc đầu, những lời từ chối và đôi khi là thái độ thiếu thiện cảm. Trong 10 lần chào hàng thì có lẽ chỉ có 1 lần KH đồng ý. Nếu là những người mới vào nghề thì thật khó khăn khi phải đương đầu với những lời từ chối ấy. Tuy nhiên, salesman chuyên nghiệp là người kiên trì, đôi khi là lì lợm và có bản lĩnh cao nên họ có thể vượt qua những sự từ chối đó.<br /><br />- Mặt khác, công việc bán hàng cũng là một nghệ thuật nên mỗi seller cũng phải có tư chất riêng thì mới đem lại kết quả mong muốn. Ví dụ, vẻ bề ngoài của seller cũng là một trong những nhân tố giúp họ có được hợp đồng, thế nên, các seller thường &quot;tút&quot; lại ngoại hình sao cho &quot;pro&quot; một chút, đủ để họ tự tin, năng động trước những KH khó tính.<br /><br />------------------------------<br />Nỗi đau đến để làm con người trở nên cao quý, để gột sạch tính nông cạn và những ý nghĩ kiêu căng, để mở rộng tầm nhìn. Mục đích của nỗi đau là uốn nắn những khuyết điểm trong tính cách của một người<br /><a href="http://www.travelingtovietnam.net/" target="_blank">travel to vietnam</a> <a href="http://www.neworienttours.com.vn/hanoi-halong-bay-2-days-1-night.html" target="_blank">halong bay tour</a>

[latigo7441]

Bài viết rất hay bác ạ. <img src="style_emoticons/<#EMO_DIR#>/smile.gif" style="vertical-align:middle" emoid=":)" border="0" alt="smile.gif" />

[tuyetha06sg]

Bán thứ khách hàng cần<br /><br />Nguyên tắc này xưa như trái đất, nhưng có lẽ chỉ một số người bán hàng còn dám tuân thủ vào thời điểm kinh doanh gặp bất lợi. Bởi khi buôn bán ế ẩm, ruột gan héo hon với đống hàng tồn chất đống trong kho, mấy ai còn đủ dũng khí mà không tìm mọi cách... bán tất cả những thứ mình có. Một vị khách vào cửa hàng hỏi mua hộp sữa tươi loại 1 lít, có đường. Nhằm ngay thời điểm khan hiếm hàng, người bán cho biết chỉ còn loại sữa tươi không đường, giàu canxi. Khách từ chối mua với lý do không quen dùng sữa không đường. Người bán hàng bèn tư vấn về nhu cầu canxi cho cơ thể của người tuổi trung niên: “Chị ơi, phụ nữ bước vào tuổi trung niên như chị em mình thì cơ thể bị mất dần canxi, nên phải bổ sung...”.<br /><br />Nể lời, vị khách mua hộp sữa nhưng phát hiện hạn sử dụng của sản phẩm chỉ còn chưa đầy một tháng. Lúc này, vị khách cho rằng người bán hàng thực chất muốn... dọn hàng tồn kho nên đã từ chối mua sản phẩm.<br /><br />Trong trường hợp này, nếu cửa hàng không còn loại sản phẩm khách hàng cần, người bán có thể chạy đi lấy hàng ở nơi khác, hoặc nếu là khách quen thì xin địa chỉ để giao hàng tận nhà cho họ. Như thế mới là bán đúng thứ khách hàng cần mua, chứ không phải chỉ tìm cách bán cái mình có!<br /><br />Chưa kể, người bán còn vô tình làm phật lòng khách hàng khi nói rằng chị ta đang bước sang sườn dốc bên kia cuộc đời! Hiển nhiên, vị khách đó sẽ đưa ra những lý do để không mua hàng như lượng canxi cần thiết cho cơ thể có thể bổ sung từ nguồn thực phẩm khác ngoài sữa; việc bổ sung quá nhiều canxi cũng có thể gây hại cho cơ thể...<br /><br />Làm vừa lòng khách hàng<br /><br />Đây cũng là câu chuyện cũ. Ai chẳng biết muốn bán được hàng thì miệng lúc nào cũng phải cười tươi như hoa, nói năng nhỏ nhẹ, phục vụ chu đáo, tiếp đãi ân cần... Nhưng xét cho cùng, các thủ thuật trên nếu sử dụng một cách thành thục quá sẽ dễ tạo vẻ xởi lởi giả tạo. Những khách hàng tinh ý, hoặc chỉ cần đi mua hàng thường xuyên sẽ nhận biết ngay. Từ đó, khi vào cửa hàng, khách có thể chỉ săm săm đi tới chọn hàng, chứ chẳng thèm để ý xem người bán hàng đang chiêu dụ gì.<br /><br />Vì vậy, chuyện làm vừa lòng khách nên được hiểu là hãy làm cho họ thoải mái, vừa ý, thậm chí là thỏa mãn với ngay cả những thứ họ không phải bỏ tiền ra mua. Ở đây không bàn chuyện tặng quà khuyến mãi, giảm giá sản phẩm... dù trên thực tế một số nơi làm điều này một cách chiếu lệ, được chăng hay chớ.<br /><br />Giữa năm 2010, một siêu thị bán lẻ tại TPHCM rầm rộ khai trương. Trong ngày đó, khách đến tham quan đông như trẩy hội. Nhân viên, cán bộ quản lý siêu thị ra tận cửa đón khách với thái độ cung kính. Tuy nhiên, ấn tượng tốt đẹp này chỉ có ở tuần lễ khai trương, sau đó khách đến mua sắm thường phải chịu đựng những bực bội không đáng có. Siêu thị có bãi giữ xe rộng, nhiều tầng, lối đi ngoằn ngoèo như mê cung.<br /><br />Mấy hôm đầu, do đông khách nên nhiều người cố nhẫn nhịn chuyện mấy anh bảo vệ điều khiển xe ra vào bằng những tiếng còi huýt váng tai, những tiếng quát mắng thô lỗ... Khi hết tháng khuyến mãi, lượng khách mua sắm giảm đáng kể nhưng mấy anh bảo vệ vẫn tiếp tục thể hiện uy quyền của mình bằng những cái chỉ tay, tiếng quát tháo, tiếng tu huýt chói tai với những vị khách vì chưa rành đường nên đi sai hướng trong mê cung gửi xe.<br /><br />Nhiều người quá chán ngán nạn “chỉ trỏ, quát tháo” nên ra ngoài gửi xe. Siêu thị bèn đưa ra chính sách giảm giá giữ xe cho khách mua sắm. Chuyện tưởng đơn giản nhưng các “công đoạn thực hiện” lại quá rườm rà. Ngoài nỗi phiền toái này thì việc nhận tiền hỗ trợ gửi xe cũng có hơi hướm tem phiếu thời bao cấp. Ở các siêu thị khác, nếu đựng hàng trong làn xách tay của siêu thị thì khi tính tiền khách chỉ việc để cả làn lên quầy, nhân viên siêu thị sẽ lấy hàng ra giúp khách. Còn tại siêu thị này, dù không phải lúc đông khách nhưng nhân viên thu ngân vẫn kiên quyết bắt khách phải tự lấy hết hàng ra để trên quầy, rồi mới chịu tính tiền. Dù sao đi nữa ban quản lý siêu thị cũng nên để tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái mọi lúc mọi nơi, để việc đi mua sắm không chỉ nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, mà còn là hành vi ủng hộ doanh nghiệp.<br /><br />Đối thủ luôn... mạnh hơn<br /><br />Nhìn ở một góc độ nào đó, các đối thủ luôn có điểm mạnh hơn mình. Xét về lĩnh vực bán hàng, điểm mạnh về tiềm lực tài chính chưa hẳn đã tốt hơn khả năng thấu hiểu thị trường, phương pháp tiếp cận người tiêu dùng ở những góc độ và thời điểm thuận lợi cho việc mua sắm của họ nhất. Thời gian qua, nhiều hệ thống cửa hàng tiện lợi đã xuất hiện ở TPHCM. Dù là mô hình kinh doanh nhượng quyền của nước ngoài, tên cửa hàng bằng tiếng nước ngoài, nhân viên mặc đồng phục rất chuyên nghiệp... nhưng xét cho cùng thì đây cũng chỉ là những tiệm tạp hóa “lên đời”. Họ hướng đến sự phục vụ thân thiện với khách hàng bằng những cửa hàng sạch đẹp, hàng hóa trưng bày bắt mắt, nhân viên tiếp đón ân cần... Họ tạo sự tiện lợi trong việc mua sắm bằng cách xuất hiện ở những vị trí đắc địa, giữ xe miễn phí, giá cả niêm yết rõ ràng...<br /><br />So với những cửa hàng tạp hóa truyền thống, họ có lợi thế nhiều hơn trong việc tiếp cận những khách hàng thuộc giới văn phòng, có thu nhập từ khá trở lên, không có nhiều thời gian mua sắm một số mặt hàng thiết yếu trong ngày... Tuy nhiên, điểm mạnh vừa nêu cũng có thể là điểm yếu. Trước hết, do chú trọng vào việc chiếm lĩnh các vị trí đẹp trên đường, họ có thể bỏ lỡ cơ hội phục vụ cư dân trong các con hẻm. Nhiều đường hẻm ở TPHCM dài, lối đi ngoắt ngoéo, ăn thông sang nhiều con đường, hẻm ở các phường, quận khác...<br /><br />Trong khi thói quen mua tạp hóa không giống như việc mua sắm định kỳ ở siêu thị. Người ta có thể đang làm công việc nhà, đang nấu ăn và chợt thấy thiếu một thứ gì đó. Lúc đó, họ sẽ cảm thấy các tiệm tạp hóa nhỏ lẻ trong hẻm tiện lợi hơn!<br /><br />Kế đến, do hướng đến phục vụ sự tiện lợi, các cửa hàng tiện lợi thường tập trung vào việc trưng bày hàng bắt mắt nhằm lôi cuốn sự chú ý của khách mua sắm, đồng thời chỉ đáp ứng một số nhu cầu cần thiết của người tiêu dùng. Điều này tất yếu dẫn đến khả năng nguồn hàng của họ không đa dạng, trong khi tiệm tạp hóa thường kinh doanh theo lối “nhà kho chứa hàng” nên hầu như hàng hóa nào họ cũng có thể phục vụ.<br /><br />Chưa kể, mô hình kinh doanh “nửa siêu thị, nửa tạp hóa” của các cửa hàng tiện lợi còn khiến giá bán luôn mắc hơn các tiệm tạp hóa. Có thể nhiều chủ cửa hàng tiện lợi cho rằng người tiêu dùng phải trả giá cao hơn để được phục vụ sự thuận tiện trong mua sắm. Điều này nói chung là đúng, nhưng trong nghề bán lẻ, khách mua hàng thường rất quan tâm đến những điều nhỏ lẻ. Chẳng hạn, khi giá bán của anh cao hơn đối thủ chỉ 1.000 đồng; khi nhân viên tính tiền làm tròn số lẻ 200 đồng thành 500 đồng trong phiếu tính tiền của khách thì biết đâu nhiều người chẳng tiện nói ra nhưng họ đã ngầm bất mãn và tẩy chay!<br /><br />------------------------------<br />Tư tưởng là nguồn cội của mọi của cải, mọi thành công, mọi sở hữu vật chất, mọi khám phá và phát minh vĩ đại và của mọi thành tựu<br /><a href="http://www.travelingtovietnam.net/" target="_blank">travel to vietnam</a> <a href="http://www.neworienttours.com.vn/hanoi-halong-bay-2-days-1-night.html" target="_blank">halong bay tour</a>